零度機(jī)電劉朝禮：“后市場(chǎng)”破局之道

如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，尤其是在疫情之后，經(jīng)銷商人人自危，而促銷活動(dòng)也成為了經(jīng)銷商最為常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)武器，各種優(yōu)惠幾乎貫穿全年，這也導(dǎo)致了“金九銀十”活動(dòng)的效果大打折扣。而原材料上漲以及時(shí)不時(shí)“復(fù)蘇”的疫情，也都是縈繞在經(jīng)銷商身邊的陰霾。想要把握住客戶資源，成都零度機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理劉朝禮認(rèn)為應(yīng)該從“后市場(chǎng)”著手，繼而拉動(dòng)前段銷售。

尋求轉(zhuǎn)變對(duì)于劉朝禮而言也是無(wú)奈之舉，劉朝禮坦言，長(zhǎng)期的促銷活動(dòng)固然是影響“金九銀十”活動(dòng)效果的一大因素，但地產(chǎn)市場(chǎng)的衰退反而是更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。“四川區(qū)域針對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)出臺(tái)了大批政策，嚴(yán)格控制新樓盤售價(jià)，但是開發(fā)商也在受到諸如鋼筋等原材料價(jià)格上漲的影響，成本提高而售價(jià)嚴(yán)控，導(dǎo)致部分地產(chǎn)商不愿意開放房源，導(dǎo)致了零售市場(chǎng)容量的壓縮。相比于終端消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)的麻木，這對(duì)零售商更加'致命'。而且成都作為西南內(nèi)陸地區(qū)最核心的區(qū)域市場(chǎng)，終端消費(fèi)者的品牌意識(shí)更強(qiáng)，消費(fèi)也更精明，往往會(huì)在同品牌之間多家詢價(jià)以達(dá)到壓低價(jià)格的目的。”劉朝禮如是說(shuō)道。

在種種因素的影響下，導(dǎo)致了零售商陷入被動(dòng)局面。其實(shí)零售商也并不愿意推出促銷活動(dòng)，因?yàn)榇蠹乙捕忌钕菰牧蠞q價(jià)的影響，為了利潤(rùn)，廠家給予零售商的提貨價(jià)上漲，經(jīng)銷商也不得不提升了售價(jià)，而促銷活動(dòng)讓原本就沒提升多少的利潤(rùn)空間在度被壓縮。對(duì)此，劉朝禮認(rèn)為提升獲客能力是零售商破局的關(guān)鍵，尤其是在“金九銀十”這種廣泛的促銷活動(dòng)下，零售商的獲客能力也代表了所能取得的成績(jī)。而最高效的獲客方式就是老客戶的介紹。話雖如此，如何打動(dòng)老客戶卻是很多零售商煩惱的問(wèn)題。

劉朝禮也透露了他的“后市場(chǎng)”破局之法：“在過(guò)往的業(yè)務(wù)中，公司積累下大批的客戶資源，此前公司也未重點(diǎn)關(guān)注售后服務(wù)領(lǐng)域，但在市場(chǎng)環(huán)境不斷下行后，也不得不去考慮。我們將所有客戶的資料進(jìn)行梳理，并且提拔了一位售后主管，打造了專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在團(tuán)隊(duì)的支撐下，我們可以對(duì)每一單客戶做到100%的回訪，通過(guò)每年開春為客戶提供中央空調(diào)清洗服務(wù)等方式，增強(qiáng)了與老客戶的黏性。”只有先打動(dòng)老客戶，才能讓老客戶放心引薦新客戶，劉朝禮的方式也在逐漸獲得成效。

其實(shí)不論是什么時(shí)間、何種形式的優(yōu)惠活動(dòng)，其背后都是經(jīng)銷商為了更好獲得的手段。如果商家有足夠的獲客實(shí)力，那么“金九銀十”等促銷活動(dòng)無(wú)非是促進(jìn)客戶下單的手段，可根據(jù)實(shí)際需求來(lái)決定是否給予優(yōu)惠。當(dāng)然，作為消費(fèi)者，盡管看重初投資，但服務(wù)品質(zhì)同樣重要，售后服務(wù)業(yè)是最容易看出服務(wù)差距的一面。劉朝禮所采用的用售后服務(wù)拉動(dòng)銷售的方式，盡管短期內(nèi)效果不能與優(yōu)惠活動(dòng)相比，但后續(xù)帶來(lái)的，將是穩(wěn)定與健康的發(fā)展道路。